Jaký Byl První Týden U Prodejců V Moskevské Oblasti Po Zrušení Omezení

Na konci března na příkaz vlády většina obchodních společností, včetně obchodních zastoupení, pozastavila svoji činnost. Rusové byli nuceni zůstat doma a ve většině regionů byla zavedena sebeizolace - všechna tato opatření pomohla zpomalit šíření koronaviru v Rusku.

V některých regionech Ruské federace, kde byla epidemiologická situace „normální“, místní úřady povolily řadě průmyslových odvětví pracovat v polovině dubna, avšak v souladu s přísnými „antivirovými“opatřeními: povinné používání lékařských masek a rukavic, vzdálenost mezi lidmi, pravidelná dezinfekce prostor atd. Dále. Obchodní zastoupení se postupně vrátila k offline prodeji a zaznamenala zájem veřejnosti o nákup automobilů.

Prodejci automobilů v Moskevské oblasti směli otevírat od 25. května. Mluvili jsme se zástupci automobilových podniků a zjistili jsme, jak šel jejich první pracovní týden.

Většina účastníků konstatovala, že počet návštěv a hovorů během prvního pracovního týdne se blížil předkrizové úrovni. Například u prodejců automobilů Nissan a Skod společnosti AutoSpecCentre byl tento ukazatel pouze o 20% nižší než v březnu a počet servisních volání se zvýšil o více než 1,5krát ve srovnání s týdnem před otevřením prodejců. Společnost U Service si všimla přílivu moskevských zákazníků - jejich počet se oproti začátku roku zvýšil o 12%. Cena za olovo z kontextové reklamy se znatelně snížila - například u značek Ki a Nissan se snížila trojnásobně. Zde je to, co další prodejci automobilů řekli o prvním pracovním týdnu.

Yulia Ovchinnikova, marketingová ředitelka, Rolf

Díky povolení úřadů k návratu k offline práci budou výsledky prodeje v květnu lepší než v dubnu, ale oproti loňskému roku budou čísla stále znatelně nižší. Dnes zákazníci nepřijdou k prodejci automobilů „jen proto, aby viděli“, proto po obnovení práce showroomů ve všech prodejnách ROLF poblíž Moskvy již existují uzavřené obchody. Kupující často nechávají objednávky na „montáž“automobilů prémiových značek, ale počet těchto objednávek nyní není vyšší než před začátkem dubna. Zároveň zůstává poptávka po online nákupech - předpokládáme, že některé transakce proběhnou na dálku i po zrušení všech omezení.

Jsem rád, že prodej postupně roste, ale neočekáváme rychlé zotavení trhu po zrušení omezení. To bude mimo jiné záviset na opatřeních státní podpory. Na základě minulých zkušeností můžeme říci, že zákazníci mají rádi zvýhodněné půjčovací programy na automobily a program výměny za účelem podpory výměny starého automobilu za nový. Tato opatření nyní stimulují publikum, přičemž je možné zvolit značku a prodejce, kteří nabídnou nejlepší podmínky. Vláda již oznámila rozšíření programů První auto a Rodinné auto, čímž se zvýšila hranice na nákup automobilu v hodnotě až 1,5 milionu rublů. Ale vzhledem k postupnému růstu cen je třeba tuto lištu zvýšit na 2 miliony a také rozšířit seznam modelů, které spadají do programu.

V našich prodejních místech se provádí celý seznam opatření vyvinutých vládou Moskevské oblasti: udržování vzdálenosti, režim rukavice a masky, pravidelné zdravotní kontroly zaměstnanců atd. - to zajišťuje, že návštěva prodejců automobilů je bezpečná. Tato opatření nebrání zaměstnancům ve výkonu jejich práce. Jediným vážným omezením je nemožnost provádět zkušební jízdy.

Natalia Litvinová, ředitelka odboru reklamy a marketingu, U Service

Po otevření prodejců automobilů, offline provozu v prodejnách značek, se masový trh dostal na „předpandemickou“úroveň. Online provoz také vzrostl, ale do značné míry kvůli zvýšené reklamní aktivitě. Můžeme však bezpečně říci, že lidé čekali na informace o otevření salonů a jakmile k tomu došlo, zahájili útok na obchodní oddělení. Potvrzují to výsledky: některé značky, například Infiniti, se vrátily k předkrizovým ukazatelům - v posledním květnovém týdnu bylo vydáno více automobilů než ve stejném období v únoru. Ale do konce měsíce jsou tržby třikrát horší než v únoru.

Minulý týden jsme zaznamenali nárůst počtu zákazníků z Moskvy, kde jsou stále uzavřeny prodejny automobilů. Některé z nich jsme záměrně zaslali do Moskevského regionu - abychom mohli rychle zpracovat příchozí provoz a vydat automobily: kontakty zákazníků, kterým nevadilo jít do autorizovaného prodejce v regionu (v rámci stejné značky), byly přeneseny na manažery v odpovídající salon. Podíl klientů z hlavního města v těchto salonech vzrostl o 12% ve srovnání s dobou, kdy pracovali moskevští prodejci.

Většina požadavků přichází na auta na skladě - lidé jsou připraveni koupit hned. Předpokládáme, že vysoká poptávka bude v příštích 2–3 týdnech přetrvávat, protože některé značky se připravují na zvyšování cen, což také vybízí k neodložení nákupu. Kupující, kteří jsou ochotni počkat, jsou ti, kteří se ještě nerozhodli o nákupu. Ki a Nissan vykazují vynikající dynamiku: pro ně náklady na doporučení z kontextové reklamy klesly třikrát. Poptávka a konverze z „zájmu“na prodej pro Infiniti významně vzrostly.

Dodržujeme všechna předepsaná bezpečnostní opatření - to je předpoklad pro otevření salonů a bezpečnou interakci se zákazníky. Showroomy mají spoustu infografik, informačních cedulí, omezujících samolepek, „distančních“pásek atd. Zaměstnanci a klienti - v osobních ochranných prostředcích jsou dezinfekční prostředky umístěny všude. Život zaměstnanců autorizovaného prodejce se ale samozřejmě stal obtížnějším.

Ekaterina Kuptsova, vedoucí oddělení reklamy a marketingu, Avilon JLR

Je příliš brzy hovořit o jakékoli dynamice offline provozu, ale online provoz zůstává na vysoké úrovni. Zákazníci využívají vzdálené služby, jako je online nakupování, oceňování vozidel a aukce proti obchodování. Kromě toho jsme úplně přešli na formát prodeje na dálku - tato strategie nám přinesla více než 40 problémů s doručováním domů během období vlastní izolace. Shromážděná banka smluv umožní tyto údaje výrazně zvýšit již v červnu.

Podařilo se nám zvýšit sledovanost z nekapitálových regionů - zhruba o 6% ve srovnání s loňským rokem. Zákazníci vykazují silnou poptávku po sériových automobilech. Nejprve kvůli vyhlídce na zvýšení cen.

Dodržujeme všechny předpisy. Jsou konkrétní, ale proveditelné. V prostorách centra se dvakrát denně provádí plná dezinfekce a dezinfikují se vozy, které do salónu vstupují. V showroomu je instalován dezinfekční prostředek na ruce, který je zákazníkům a zaměstnancům vždy k dispozici. Personál si udržuje odstup, je vybaven Caspers, ochrannými maskami, rukavicemi. Každému klientovi jsou také vydány osobní ochranné prostředky při vstupu do showroomu.

Anna Utkina, PR-manažerka „AutoSpecCenter“

V prvním týdnu zrušení omezení offline provozu (hovory a návštěvy) činil 80–85% březnových indikátorů, ačkoli za poslední dva měsíce zůstal objem hovorů na úrovni 20–25%. Počet hovorů do služby se oproti začátku měsíce zvýšil o 70%. Online provoz zůstal na stejné úrovni.

Za pouhý týden bylo tolik problémů a podepsaných smluv od 1. května do 24. května: lidé si velmi rychle vyzvedávají auta, častěji z toho, co je k dispozici. Zároveň nebylo zaznamenáno žádné přerozdělení preferencí mezi segmenty, což nelze říci o publiku: obyvatelé hlavního města se začali uplatňovat méně často a Moskevská oblast - častěji. Do konce března byla z Moskvy asi polovina klientů, nyní jen třetina.

V nadcházejícím měsíci očekáváme nárůst objemu prodeje ve srovnání s dubnem a květnem - hlavně kvůli poptávce se zpožděním o dva měsíce. Minulý týden ukazuje, že kupující se snaží realizovat dříve nastíněné plány a prodejci se snaží splnit očekávání zákazníků a uspokojit poptávku co nejvíce.

Z důvodu bezpečnosti zákazníků a zaměstnanců dodržujeme všechny předpisy příslušných úřadů: masky, rukavice, antiseptika atd. Existují však také potíže - dostupnost všeho, co potřebujete: například musíte čekat na ultrafialové lampy déle než měsíc. Stává se obtížnější komunikovat s klienty - je nutné dodržovat harmonogram návštěv, aby se zabránilo velkému davu lidí.

Anna Panferová, vedoucí oddělení reklamy a marketingu, BaltAvtotrade Varshavka

Ve srovnání s březnovými ukazateli se offline provoz samozřejmě snížil. Ale relativně k dubnu a květnu se počet hovorů postupně zvyšuje. Roste také online provoz, ale hlavně kvůli nárůstu počtu reklamních kampaní - to je nezbytné, aby se mimo jiné rychleji „roztočilo“v červnu. Jsem rád, že se zákazníci zaměřují na nákup, zatímco někdo je připraven jej okamžitě uplatnit a někdo je připraven objednat si auto „pro sebe“a počkat. Smlouvy a problémy s dodávkami automobilů jsme měli v dubnu, ale v květnu - mnohem víc. 30-40% publika však ještě není připraveno nakupovat automobily online.

Dodržujeme všechny předpisy, abychom zajistili maximální bezpečnost našich zákazníků a zaměstnanců. V prodejně poskytuje reproduktor informace o potřebě udržovat odstup a používat osobní ochranné prostředky - vchod je přísně oblečen v masce a rukavicích. U vchodu měříme teplotu, instalujeme dezinfekční prostředky, rozdáváme masky a rukavice, pokud je zákazníci nemají. Zaměstnanci také používají ochranné prostředky a udržují si odstup při interakci s klientem a kolegy. V tom nejsou žádné potíže - nenarušilo to procesy. Naopak pomáhá ukázat individuální přístup ke klientovi: například při předání vozu za službu a vydání automobilu s ním zacházíme dezinfekčně.

Jeden z nejdůležitějších závěrů pro dealery a trh: kupující jsou připraveni realizovat odloženou poptávku a nákup automobilů … Zákazníci opouštějí předobjednávky, podepisují smlouvy a rychle vyzvedávají automobily. Obchodníci obecně hodnotí první pracovní týden kladně: zaměstnanci prodejen automobilů se rádi vrátili do práce, prodejci byli schopni pohotově zpracovat požadavky na servis, nákup automobilů a náhradních dílů.

Účastníci rozhovoru zatím mluví zdrženlivě o vyhlídkách na nadcházející měsíce: po určitou dobu budou klienti plnit své plány, ale v celosvětovém měřítku bude rychlost oživení trhu záviset na opatřeních ke stimulaci poptávky, která navrhuje vláda.